续保名单每个月都有一两百个到期客户，团队也在打，可续保率就是卡在 30% 上下动不了。问题基本不在"有没有打"，而在到期池怎么建、什么时候打、谁去打、打不动的人往哪里放这几件事上。
一、先把三个率算对，不然一直在自我安慰
- 续保率 = 本公司续保单量 ÷ 上年同期在本公司承保且本年到期的保单量
- 新保渗透率 = 新车在店投保台数 ÷ 新车交付台数
- 到期池覆盖率 = 本月已触达的到期保单量 ÷ 本月全部到期保单量
三个率串起来看才有意义。新保渗透率低于 60%，说明续保在源头就漏了；到期池覆盖率不到 90%，说明有大批客户根本没人碰过；续保率低但覆盖率是满的，才是话术和产品的问题。只看续保率一个数，永远定位不到病根。
二、到期池要按剩余天数和客户价值分层
续保不是到期才做的。整个窗口一般从到期前 90 天开始，分成四段：
- 到期前 90 到 60 天：短信或企微触达，做提醒不做推销，同时推年检和保养打包
- 到期前 60 到 30 天：电话首触，报出续保方案，并说明上年度出险情况
- 到期前 30 到 7 天：一对一跟单，处理报价异议，能上门就上门
- 到期前 7 天到到期日：高频跟进，同时给脱保风险提示
同时按客户价值排序：近一年回厂两次以上或做过增值项目的客户，必须电话加面谈；只有一次首保记录、且未在本店承保的，先批量触达，有人回复再转人工。
三、别只盯台数，要看保费规模和客户流失成本
真正该盯的是保费规模，以及续保带来的连带产值。一台车的续保佣金看起来不高，但它锁定的是下一年的回厂、钣喷和置换线索。反过来，客户脱保后换到别家投保，通常保养也一起走了，这是流失的前兆。
所以考核口径要改：不能只考续保台数，要同时考续保台数、续保保费规模、续保客户次年回厂率三个指标。只考台数，团队就会拿最便宜、最容易被接受的客户来凑数。
四、续保率上不去，照着六条对
- 到期池数据不全：DMS 和保司系统对不上，名单本身少一截
- 触达太晚：到期前 15 天才开始，客户早被电话车险打完了
- 报价没优势也没解释：只报价格，不讲理赔便利和维修质量
- 责任人不明确：销售说是售后的事，售后说是销售的事
- 只考核不激励：顾问续保一单拿几十块，自然优先做别的业务
- 没有闭环：触达结果不回写，下个月还是同一批人被重复打
五、这些事 AI 能替你做到哪一步
- 自动比对 DMS 和保司数据生成到期池，标出缺口和重复名单
- 按到期天数和客户价值自动分段，每天生成触达名单和对应话术节点
- 自动记录每次触达结果，把未接通和拒绝原因归类，方便复盘
- 输出续保率、新保渗透率、到期池覆盖率的趋势，异常时提前提示
产品和价格怎么定、客户为什么拒绝，最终还是要人去谈、去听。